A continuación encontrará un artículo publicado en la página web de la Fundación EROSKI.
¿Qué pasos se deben seguir para atraer a los posibles compradores?
1. Anunciar el inmueble en todos los medios posibles:
o Los portales inmobiliarios y los profesionales o agencias son los mejores soportes para poner un piso a la venta. Al anunciar la vivienda en Internet, hay mayores posibilidades de lograr la venta, ya que una vez que se inserta el anuncio, los compradores potenciales lo ven de manera inmediata. Al cabo del día, muchas personas ven los anuncios en los portales inmobiliarios de Internet y proponen la mayoría de sus servicios de manera gratuita. Además, la venta se realiza sin intermediarios, puesto que, al incluir en el anuncio la información del vendedor (correo electrónico, teléfono y otros datos opcionales), los clientes contactan directamente con él.
o Es fundamental elaborar un anuncio atractivo de venta, que comprenda la información importante de la vivienda: metros útiles, distribución, número de habitaciones, año en el que se construyó o reformó, el estado del inmueble, así como los medios de transporte, instalaciones deportivas y colegios cercanos, o cualquier otra característica interesante de la zona donde se ubica la casa.
o Conviene adjuntar fotografías e incluso vídeos, ya que son recursos que aumentan las visitas al anuncio. El reportaje fotográfico debe incluir imágenes de buena calidad del interior de la vivienda, con especial atención al baño y a la cocina. Si es posible, es mejor que la casa esté amueblada. Unas estancias decoradas y amuebladas siempre ofrecen una impresión más cálida y acogedora. Los servicios de inmobiliarias y agentes profesionales proporcionan comodidad, una mayor calidad de las visitas y muchas ventajas para que el cliente pueda desentenderse de los trámites burocráticos. El inconveniente está en que, cuando se contrata a una agencia inmobiliaria, hay que acordar los horarios de visita a la vivienda entre el profesional, el comprador y el propietario.
o Por otra parte, no se debe suscribir la venta en exclusiva del inmueble con la inmobiliaria.
Un contrato en exclusiva con una inmobiliaria implica que esta será la única autorizada para vender la vivienda. En la actualidad, es preferible contar con el mayor número de vendedores.
2. Averiguar el precio al que se han vendido otras viviendas de la zona:
Se ha de investigar por cuánto dinero se han vendido otros inmuebles de características similares en la misma zona. Así se obtiene un punto de referencia y se determina qué precio es competitivo. En este caso, puede ser interesante dejarse asesorar por un profesional inmobiliario que conoce en cuánto oscila el precio del metro cuadrado en cada área.
En algunas situaciones, el propietario del inmueble puede optar por solicitar una tasación. La tasación permite al comprador conocer el importe del préstamo que la entidad financiera le concederá, que en general oscila entre el 60% y el 80% del valor de tasación. Por su parte, el vendedor puede certificar a su posible comprador el estado del inmueble que oferta y su valor, lo que acorta los plazos de negociación.
Un informe de tasación
es un documento oficial realizado por un profesional independiente (arquitecto
o aparejador) que visita el inmueble, lo fotografía, comprueba la documentación
registral y catastral y, por un coste de unos 300 euros, da fe de aspectos
como: el estado registral de la vivienda y su propiedad, la existencia o no de
cargas (hipotecas anteriores, embargos, etc.), la superficie real del inmueble,
el estado de conservación y sus infraestructuras, etc. Una vez realizadas las
comprobaciones, una sociedad de tasación homologada por el Banco de España
verifica y respalda el informe de tasación.
En plena época de crisis, el propietario tiene que conocer el valor real del inmueble que vende. Se prevé que los precios de las viviendas bajen en 2012 alrededor del 15% o el 20%, respecto a los precios del año pasado. Se ha registrado un cambio de ciclo que afecta a la demanda en el sector inmobiliario. Los potenciales compradores ya no son la parte débil de la negociación, porque saben que los vendedores tienen prisa y dificultad para vender y, por lo tanto, van a presionar para obtener descuentos. A partir de ahí, se tiene que definir una estrategia: si se quiere vender rápido, hay que partir de un precio por debajo del valor real; si no hay prisa por vender, conviene intentar mantener el precio.
De todas formas, lo más apropiado es estar abierto a negociar el precio del inmueble. Hay que valorar si conviene más bajar el precio y vender o esperar. Para vender un piso con gran rapidez, el truco consiste en estar dispuesto a rebajarlo y hacer una oferta que los compradores no puedan rechazar.
4. La vivienda debe estar ordenada y limpia:
Si la vivienda se ofrece amueblada, no es conveniente que esté saturada de muebles u objetos decorativos, ya que puede dar una sensación de espacio reducido o crear agobio. Lo apropiado es mostrar los espacios diáfanos y luminosos. Una planta cuidada y colocada en un lugar estratégico siempre proporciona energía.
Hay que extremar la higiene y el orden en todas las estancias de la casa, especialmente en los cuartos de baño y la cocina. La ventilación es también muy importante, con el fin de prevenir los malos olores. Un buen piso puede perder todo su atractivo si huele de un modo desagradable, si hay polvo en los muebles, los espejos están sucios o los platos están sin fregar en la cocina. En general, conviene esforzarse por hacer que la vivienda esté lo más ordenada posible.
Si el inmueble es antiguo, merece la pena realizar alguna pequeña reforma para arreglar desperfectos que pueden dar una mala imagen y ahuyentar al posible comprador. Además de revisar las instalaciones de gas, agua, electricidad y calefacción, es aconsejable pintar y cuidar que no haya grietas en paredes y techos o goteras. Una atmósfera agradable predispone al potencial comprador. La temperatura adecuada debe oscilar entre 20 y 23 grados. De ese modo, tanto si hace un día caluroso como si nieva, la visita que viene de la calle sentirá un repentino alivio. Entre dos viviendas del mismo precio, características y situación, el comprador siempre elegirá la mejor presentada.
5. No programar varias visitas a la vivienda a la vez:
Es esencial enseñar la vivienda a los posibles compradores de forma individual y no a varias personas interesadas a la vez. Asimismo, es más fácil vender una vivienda cuando está deshabitada. Si el piso está habitado, se corre el riesgo de no poder compatibilizar la vida familiar de los propietarios con las visitas, que quedan mucho más limitadas. Además, los posibles compradores pueden sentirse incómodos al visitar e inspeccionar el inmueble porque tienen la sensación de que se entrometen en la vida privada de los vendedores.
6. Destacar y potenciar las principales cualidades del inmueble:
Hay que destacar las cualidades y ventajas de la casa, que la diferencian de la competencia, y minimizar sus puntos débiles, pero sin ocultarlos. Mostrar el piso a plena luz del día, con las ventanas y puertas abiertas y las persianas subidas genera una mayor sensación de amplitud.
- Si el piso es céntrico, hay que resaltar las ventajas de tener todo a mano y la facilidad para acceder a cualquier punto de la ciudad.Si el inmueble se sitúa a las afueras, se destaca la tranquilidad, las zonas verdes, las instalaciones deportivas y colegios cercanos, los transportes, etc.Cuando la vivienda es exterior, se debe recalcar su luminosidad natural.
Por el contrario, si el piso es interior, conviene remarcar la ausencia de ruidos molestos. - Es fundamental comprobar las escrituras del inmueble y la nota simple del Registro de la Propiedad para poder cerrar una venta sin problemas. El comprador puede llegar a replantearse la operación en el caso de tener que retrasar los trámites por cualquier problema burocrático.Se puede recurrir a una agencia para contar con asesoramiento profesional. Las inmobiliarias son muy útiles en estos casos porque el vendedor puede no estar familiarizado con algunas gestiones.
- 7. El vendedor debe tener toda la documentación de la vivienda en regla.
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